Kennst du das? Manchen Kollegen und Kolleginnen fliegt der Erfolg scheinbar nur so zu. Sie erreichen - zumindest gefühlt - Ziele schneller und können jederzeit für die eigenen Werte und Vorstellungen eintreten.
Ist das pures Glück? Nein. Meistens sind diese Menschen ganz einfach nur sehr gut im Kommunizieren und geschickter im Umgang mit speziellen Themen, die das richtige Fingerspitzengefühl benötigen.
Mit Empathie in Feedbackgesprächen überzeugen
Die jährlichen Mitarbeitergespräche sind aus der Sicht vieler Führungskräfte oft eine regelrechte Tortur. Die Gespräche werden von den Personalabteilungen eingefordert und müssen zudem prozesskonform durchgeführt werden – Das setzt so manch eine Führungskraft unter Druck und lässt die Gespräche mitunter zum Teil sehr krampfig wirken. Sieh es hier deiner Führungskraft also nach, dass auch sie selbst womöglich angespannt ist.
Dir als Arbeitnehmer hilft es an dieser Stelle, dich in die Lage der Führungskraft hineinzuversetzen und eine gewisse Leichtigkeit ins Gespräch einzubringen. Eine gewisse Empathie und Perspektivenübernahme ermöglichen dir, das Verhalten und die Beweggründe des Verhandlungspartners besser verstehen zu können. Auf diese Weise kann besser auf den Gesprächspartner eingegangen werden.
„Kein-Bock“-Mentalität führt nicht zum Ziel
Mitarbeitende sollten unabhängig davon, wie die Stimmungslage in der Firma ist, nicht demotiviert in ein Gespräch mit der Führungskraft treten. Viel eher solltest du mit Freundlichkeit, Selbstbewusstsein und einer deutlichen Position in das Gespräch gehen. So kann sich die Führungskraft idealerweise freuen, mit einer smarten, aber sehr konstruktiven Person zu sprechen. Ein leichter Talk verbessert deutlich die Position beziehungsweise die Chance, Forderungen umgesetzt zu bekommen.
Das richtige Timing
Häufig unterschätzt wird der Zeitfaktor. Viele dieser Gespräche finden regelrecht gehetzt statt. Weder dem Mitarbeiter noch der Führungskraft ist jedoch mit einem Gespräch unter zeitlichem Druck zwischen Tür und Angel geholfen. Wenn also die Führungskraft nicht viel Zeit hat oder der Zeitpunkt einfach ungünstig ist, solltest du dies ehrlich ansprechen und einen neuen Termin vorschlagen.
Eigene Vorbereitung als rudimentäres Überzeugungsinstrument
1.Ziele klären
Vorbereitend sollten Mitarbeitende sich im Klaren über die exakten Ziele sein und diese schriftlich festhalten. Was genau soll erreicht werden? Sind die Ziele realistisch gesetzt? Wenn du weißt, welche Minimumforderungen du nicht unterschreiten willst, und du dein Optimalziel definierst, eröffnet sich dir ein Verhandlungsspielraum und -korridor. In diesem Rahmen kannst du agieren. Natürlich gilt: Deine Minimumforderungen musst du auf jeden Fall durchsetzen.
Außerdem muss jede Forderung ein sehr starkes Argument haben, der klare Nutzen für den Verhandlungspartner muss ersichtlich sein. Beispielsweise sollen hier die Übernahme von Sonderprojekten, eigene Leistungen, die sich auch im Umsatz bemerkbar machen oder die federführende Leitung in einer Unternehmung aktiv als Verhandlungsmasse genutzt werden.
2.Verhandlungspartner kennen
Du musst wissen, was du erreichen willst. Ebenso bedeutsam ist aber auch: Was will dein Gegenüber? Unter welchen Zwängen steht er? Welche Interessen verfolgt er? Verfügt er über Entscheidungsbefugnisse? Wie könnte sein Minimum- und Optimalziel lauten? Überlege, was das für deine Verhandlungsstrategie und -ziele bedeutet.
3.Agenda bestimmen
Eine exzellente Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg. Behalte die Gesprächsführung in den Händen. Stelle eine Agenda mit Tagesordnungspunkten auf, sende sie dem Verhandlungspartner zu. Selbst wenn er Änderungen vornimmt: Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass du den Ablauf mitbestimmst.
Das Gespräch
Selbstbewusstsein tanken
Gehe gut gelaunt und positiv gestimmt in die Verhandlung. Wer nicht an gute Verhandlungsergebnisse glaubt, hat schon verloren. Das klingt banal, ist aber entscheidend. Wo befindet sich deine „emotionale“ Tankstelle, an der du deine Widerstandskräfte stärkst, um gut gewappnet in das schwierige Gespräch zu gehen? (Zum Beispiel ein Spaziergang in der Natur).
Nicht knausern – Haben Sie hohe Forderungen
Wer viel verlangt, bekommt (meistens) viel! Wer niedrig einsteigt, kommt nie nach ganz oben. Bleibe bei aller Vorbereitung flexibel. Du weißt ja: Verhandlungen verlaufen selten wie geplant.
Zugeständnisse festlegen – Geben und Nehmen
Der Verhandlungskorridor zeigt dir auf, welche Zugeständnisse du machen kannst – und welche auf keinen Fall! „Verkaufe“ deine Zugeständnisse als Belege deines Entgegenkommens, für das du nun auch vom Verhandlungspartner etwas erwartest. Es gilt das Prinzip: Zugeständnis erfolgt nur gegen Zugeständnis!
Was aber ist, wenn die Forderungen nicht erfüllt werden?
Wenn das Gespräch nicht nach Plan läuft, sprich das Ziel nicht erreicht wird, dann sollte man nicht gleich beleidigt resignieren. Frage lieber konkret, was getan werden müsste in welchem Zeitraum um die eigenen Vorstellungen/Forderungen realisiert zu bekommen? Stattdessen heißt es dranbleiben und direkt einen Anschluss-Termin zu vereinbaren. Die Firma verlassen – kannst du immer noch.
Ein Gastbeitrag von Adrian Brandis
Adrian Brandis ist Verhandlungsexperte und Ghost Negotiator für schwierige Verhandlungen. Getreu dem Motto: „Alles ist verhandelbar!“. Durch seine jahrelange Expertise verhalf er zahlreichen Großunternehmen aus kommunikativen Sackgassen heraus und ihre Ziele zu erreichen. Der strategische Verhandlungsberater überblickt die wirtschaftliche Lage und kann die unternehmerischen Herausforderungen richtig einschätzen und wertvolle Tipps geben. 2017 gründete Adrian Brandis die BRANDIS NEGOTIATIONS in Hamburg und berät mit seinem Team Kunden in den Bereich Ghost Negotiation und komplexen Verhandlungen ohne juristische Begleitung.
Julia Gstettner
julia@stellmichein.de